株式会社MA

1業界への売上依存9割から 複数業界に分散した 理想的なポートフォリオへ。

株式会社MA

代表取締役 本原晃伸様

  • 製缶・板金溶接
  • 2014年創業
  • 京都府
21歳から溶接工として技術を磨きCADを使った設計や営業なども経験したのち、2014年29歳で株式会社MAを創業し単身独立。搬送機や運搬機の架台をメインに産業機器の製缶、板金溶接を得意とする。現在従業員数11名を抱え、ベトナム人の外国人人材も活躍する同社の代表取締役 本原晃伸さんに、今回お話をお伺いしました。

1業界依存度90%、取引社数は約30社。偏ったポートフォリオに課題あり

MAさんはCADDiとは2018年12月からのお付き合いということでかなり早期からのパートナーさんの1社ですが、 最初に知ったきっかけは何でしたか?

当時弊社では営業を増やそうとしていたタイミングでした。自分で新しい取引先を探そうと、インターネットで検索をしていました。「IoT」や「Industory4.0」など当時界隈の職人にはあまり馴染みがないものの、業界の先端をいくようなキーワードで探していました。それは、長期的なスパンでものを見る目線を持っている会社が製造業には少ないように思えたので、それがありこの先も長く一緒に付き合えそうな取引先を見つけたいと思っていました。
そして見つけたのがCADDiです。会社として掲げていることは非常に難しいことで、これまでも多くの会社がやろうとして実現しきれていなかった最適マッチングに挑戦しようとしている。見つけた時はまだできて1年の会社だったので、志はすごいと思ったのものの「うまくいくのだろうか?」と半信半疑な気持ちでした。
しかしやりとりを重ねる中で、その疑念は払拭されていきました。高いスキルを持つ優秀な人たちが名だたる企業から多く集まってきており、実際に会う社員の熱量も非常に高く、一人ひとりが経営者かと思うほど。使う言葉の端々に、会社のミッションと個人の意思がぴったり重なっているような印象を受けたのです。

実際にたくさんのCADDiメンバーに会ったことがある本原さんにそう言っていただけて嬉しいです。 CADDiのパートナーになる前に抱えていた課題はありますか?

受けている案件の9割が搬送機関係だったため業界の市況に依存しすぎていて、発注が止まったらどうしよう?という不安と常に隣り合わせでした。そこに対する対策はしていたものの、実際に影響を受けて売上が最大30%ほど落ち込んでしまうことも。案件がなくなるとわかるのはだいたいいつも2週間前など間際のタイミングなので、補填の施策を講じるのも難しい。一つの業界に売上の大半が依存していたからこその問題に頭を悩ませていました。
また、業界は1つに偏っていたものの取引社数は20〜30社と多く、案件のバリエーションがないわりには取引コストは嵩んでしまうというアンバランスさも課題でしたね。
新しい業界の案件を受けるために新規開拓をしようにも、営業を新しく雇うコストは大きいし、自分たちも他業界のどの案件ができるかがピンポイントでわかっている訳ではないので、結果得意分野として認識している製品しか取りづらくなる、という悪循環が起きていたようにも思います。

複数業界の案件を受けるようになったことで、劇的に向上した品質。 「得意とする加工軸」での新規顧客開拓が可能に

CADDiと取り組みを始めてから、変化した点はありますか?

搬送機に偏りすぎていたのが、今は梱包機器や食品機械、半導体製造装置など産業機械の割合がそれぞれ20〜30%ずつに増えてかなり分散できるようになりました。また顧客も今は10社ほどになり、業界の幅を広げつつも取引社数を減らすという一挙両得も実現しました。CADDi経由の売上も平均すると35%くらいで、大事な売上の柱の一つになっています。
また、複数の業界を跨いだ案件を受注するようになってから、結果的にものすごく品質が上がりました。業界的に依頼されたことをちゃんとやって当たり前で褒められるようなことは少ないのですが、「この前の製品良かったね」とポジティブなフィードバックをもらえる機会が増えたんです。これは現場の職人たちのモチベーションにも繋がっていますね。

どうして複数業界の案件を受注するようになって品質が上がったのでしょうか?

業界が違っても、加工という横軸で見たときには共通することはたくさんあります。しかし似たような加工であっても慣れない業界の製品を扱う場合、職人の意識が大きく変わるんですよね。いつもの業界のいつもの製品だと、慣れから漫然と取り組んでしまいがちになりますが、新しい業界の製品を扱うとなるとそれだけ緊張感を持って取り組むことになります。それが結果的には職人のスキルを向上することに繋がりました。
また、エリアも関西圏内だけではなく九州など遠方にも広がっているので、近くのエリアの案件よりも「絶対に不良や納期遅延は出せないぞ」という現場の緊張感も高まりますね。そもそもどの場所であろうと不良は出すべきではないので完全に心理的なものだと思いますが、結果的に格段に変化したのはこの物理的な距離も大きく影響してると思います。
弊社としても「職人としての幅を広げよう」というメッセージを発信しています。継続的に難しい加工にチャレンジしたり新たな刺激を受けることで、今までの仕事も簡単に感じられたり処理速度を速められたり職人としてのスキルが上がっていくということが好サイクルを生み出すと思っています。

業界の幅が広がっているということは、 自分たちでは取れないような案件も受けられるようになったということでしょうか?

はい、そうですね。例えば以前CADDiさんから弊社でよく対応する400番研磨が使われている薬品会社さんの新規案件をご紹介いただいたことがありました。それまで薬品系は扱ったことがなかったんですが、実際にCADDiさんと一緒に現物も見に行った上でこれなら間違いなくできると判断しすぐ受注に繋がったケースがあります。
自分たちではそういった「異なる業界のどんな製品に共通する加工があるのか」という情報をなかなか得ることができないので、アプローチすることもそもそも叶わない。しかしCADDiさんでは顧客サイドもサプライヤーサイドもどちらも見ているからこそ、各製品を加工軸で結びつけられる。自社の営業担当ですら既存顧客の業界に縛られた固定観念を捨てることが難しいと思いますが、CADDiはその点シンプルに加工という共通項で案件を采配してもらえるので、非常にありがたいです。

数値化できない価値... それは、未来に向かって変化していくために必要な「刺激や機会」

CADDiに感じていただいているメリットは何でしょうか?

前述した実利的な利点はもちろんなんですが、数字に起こせないけど実は一番大きいと思っていることは「CADDiからもらう刺激や機会」です。新たな業界の案件を紹介いただけることもそうですが、CADDiは常に未来を向いてあるべき状態を考え様々な機会を提供してくれています。去年100名規模で実施されたパートナー感謝イベントや、町工場オンラインイベントの登壇、最近発足したパートナーのオンラインコミュニティなどもそうですね。時代が激しく変わりゆく中でも、常に未来をみて新たな方向性を描き施策を打ち出しています。
普段のやりとり一つとっても、Zoomを使ったオンライン面談やコミュニケーションツールSlackを使った日々の連絡など、新しい手段の活用を提案いただいているので、意識がとても変わりました。「変化に強い職人であろう」という方針は会社でも掲げているのですが、自分自身がともすれば無意識に変化から少しずつ身を遠ざけてしまいそうになります。CADDiさんはいつも新しい機会を提供してくれるので、それが会社にとってストレッチした挑戦の場になり、結果的に組織にいい循環を生んでいると思うのです。

最後に、今後の御社の展望とCADDiに期待することを教えてください。

私は職人が好きであり、これからも職人を増やしたり育てていくことが自社のミッションであると考えています。モノづくりが若い人にかっこいい仕事なんだと伝えていきたい。そのためには、まず私たち自身のマインドも今のままではダメで、未来に向かって変わっていく必要があります。そこでCADDiさんの力も借りて絶えず刺激を受けながら、日々の仕事だけでは狭くなりがちな視野を広げていきたいです。
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